如何零成本提高业绩

今天晚上要与大家分享的是关于业绩增长的关键点,只要你提高这5个关键点的10%,你将轻松地提升业绩与利润1.6倍。【文章很长,但是看完后,觉得不值得,我可以给你打五十元钱,你觉得有价值,那么请分享价值】

 

那么,业绩增长有哪些关键点呢?我们先来看5句话。
 

第一句是:让更多的人来买

第二句是:让买的人买得更多

第三句是:让买得的买得更频繁

第四句是:让更多的人帮你卖

第五句是:让你卖的东西利润更大

 

第一句话代表着什么意思呢?

让更多的人(客户数量)来买(转化率)

 

也就是说既要有更多的人,也要有相应的转化率。而我们常常只追求更多的人,却忽略 了转化率。

 

所以,不仅仅追求客户的数量,还要追求相应的转化率。

这也是我们昨天为什么要让大家精准地定位客户的原因。

 

第二句话是:让买的人买得更多。也就是单次购买的客单价。
       

第三句话是:让买的人买得更频繁,也就是购买的频率与次数。

 

第四句话是:让更多的人帮你卖,也就是渠道的数量。

 

那么业绩的公式就这么出来了。业绩=客户数*转化率*频率*客单价*渠道数

 

第5句话是告诉我们,不仅仅要做业绩,就要把利润做出来。

 

所以,完整的结果是:

 

利润=客户数*转化率*复购频率*客单价*渠道数*利润率。

 

所以,影响 业绩的有5个因素,影响利润的有6个因素。

 

能把握住 这6个因素的,基本上能把营销搞定大半。

 

我们先来看一个案例:

有一个人来买一双袜子。

 

第一家老板说:袜子在那里,你自己看看喜欢什么。

这个客户看了一双袜子,买了走了。

 

过一段时间,这个客户又到另一家老板那里去。这个老板说:你想买什么样的袜子呢?这个人回答:我想买不臭的袜子。

 

于是老板卖给他比普通袜子更贵的不臭的袜子。

 

过一段时间,这个人又到了第3家店老板那里,那个老板问:你想要什么样的袜 子呢?他说不臭的。老板双说:有些袜子臭,不仅仅是因为袜子,还因为鞋子。

 

于是这个人买了不臭的袜子和透气的鞋子走了。

 

又过一段时间,这个人又到了第4家店老板那里,那个老板问:你为什么要买袜子呢? 那个人说,我经常出差,常常容易出现袜子臭。

 

于是这个老板推荐他出差用的袜子套餐与鞋子

 

又过一段时间,这个人到了第5家店老板那里去,那个老板说:你为什么要买袜子呢?那人说,我经常出差,常常容易袜子臭。那老板又问,为什么出差会引发袜子臭呢?那人回答,因为我经常要坐火车,经常晚上在火车上。

 

于是这个老板推荐他火车上的鞋子,平常的鞋子,袜子,还有火车上睡觉的枕头等等。

 

从这个案例可以看出什么?

 

我们可以看到,客户购买的不是产品,而是客户在某种情况下的整体解决方案。

 

所以,我们先来看提升业绩的第一个关键点:提升客单价。

 

大家注意到了吗?肯德基与麦当劳的第二杯半价,是什么原理呢?

 

当肯德基在第一杯中把所有成本与利润都赚到手后,第二杯是纯赚的。

 

因为他们研究,如果第二杯半价,很多客户会购买两杯饮料。

 

那么,你们是否做出过第二件8折呢?
如果你的客户带着朋友到你店里来,他买了一件后,如果你说一句,今天买第二件8折,可能他会怂恿他的朋友购买哦。

那对于你来说,一次商机赚到的两样的钱。

 

我们必须分析,一个商机到来时,我能每次从商机中销售出多少的产品,能不能提高商机的价值,做到每次多卖出一些?

 

那么如何提高客户每次的客单价,你们想知道吗?

 

那么如何提高客户每次的客单价,你可以做到以下几点:
1、挖掘客户的需求,当客户来买产品时,一定要了解清楚他为什么而买,思考有什么可以搭配的推荐给他。

 

2、套餐搭配优惠。

也就是说你的产品中应该有一些套餐搭配,促进客户购买套餐,比如你会发现在一些快餐店,做出18元,22元的套餐。很多人都会不由自主地点了,这样就多消费了一瓶饮料。

 

3、关联销售推荐

 

你要告诉客户,购买了A产品的人,95%的都购买了B产品。
比如,你们会在电商上面看到“买过这个产品的人,还会买”

 

比如,我买书的时候,经常会购买很多本,因为我本来只想买一本书,突然看到,买过这本书的人,还会购买。

 

于是我又点开看了,又购买了。

 

所以,如果你是一家实体店,一定要记得告诉员工进行关联销售。让他们告诉客户,买过这个产品的人,通常还会购买。。

 

这里面有一个秘密在于:购买是有惯性的,关联销倍的成功率很高。

 

购买就象一个运动,任何一个运动都会有惯性,所以常常有时候我们买买买,根本停不下来。

 

因此,当客户购买了第一个产品时,就是你促销他第二个产品的最佳时机。

 

4、第二件折扣
很多商家会运用第二件8折,第3件7折的方式促进客户占便宜,从而卖出更多的产品。

 

所以,想问大家一个问题:
A产品你可以赚到10元,B产品你也可以赚到10元,如A+B你打了个折,赚到15元。
此时,你想卖的是A,还是A+B

 

单次的客单价,是影响业绩的非常关键的因素。

 

比如,你的客单价是100元,我的客单价是110元,我只比你高出10%

 

但是10单下来,我多出你100元。

 

因此,大家可以按着上面所说的4个方法,提升你的客单价。
关于提升客单价,大家可以理解吗?

 

接下来我们会与大家分享第2个关键点

 

提升转化率。

 

问大家一个问题,一个客户进来了,你赚了他5元钱,与你一分钱都没赚到,你希望是哪一种?

 

转化率最重要的一件事情就是,第一次成交的转化率。

 

10个客户到店,你只能成交1个,而我能够成交2个。

 

这个时,我赚钱就是你的2倍。

 

那么,在提升转化率这一块,有一个段子与大家分享一下。

 

有一个房产经经人给一个客户打电话。

问:先生,你要买房吗?现在房价这么优惠

答:我已经买过了。

问:那先生你要卖房吗?现在房价可以卖出好价钱。

答:不想卖。

问:那先生你的房子要出租吗?

答:实话告诉你,我没钱,没房子。

问:先生那你有时间吗?明天有一个排队取号的,一天200元,日结。

 

相信很多人看过这个段子。

 

从这个段子中,有人看到了这个人的坚持不懈。

 

而里面更重要的原因在于:这个销售员知道面对不同的情况,销售不同的产品。

 

当你面对第一次进店的客户,你会卖什么给他?

 

当你面对第5次进店的老客户,你又会卖什么给他?

 

有没有想过这个问题?

 

有很多人,面对老客户,与面对新客户的方式是一样的。推广或推荐产品的方式也是一样的, 这是错误。

 

新客户进店时,由于对你的信任不足,你可以先销售给他低价的产品。从而提高转化率。

 

你首先要设计好面对新客户,最容易成交的产品是什么?

 

只有有了第一次成交,才会有后面的成交,所谓一回生二回熟。

 

因此,你要花心思研究,什么样的产品最适合于推荐给新客户的?通过最畅销的产品,较低的门槛,快速成交新客户。

 

我们来看一个案例

 

假如你是开服装店的。

 

此时你的服装价格大部分都在200以上。新客户有时难以成交。

 

而我呢,也开服装店,只是我在店门口放上了一些精美的女生喜欢的袜子、帽子、还有一些小精品

 

那些女生看见这些精美的产品,就会进店,而且这些产品19.9元。她们买起来没压力。

 

这时候,我就比你有更高的第一次成交率。
当这些女生准备买单的时候,我说,只要你购买我们活动促销的服装,这个精美的帽子可以赠送给你。

 

这个时候,又会有一些人因为占便宜,又去看了一上服装,并且自我说服地买了一件,只为了免费获得这个帽子。

那么,你会发现,我只是加入了一个进阶的产品,把低价的产品放在前面,先成交,然后再引导成交我的高价产品,从而我的成交率会比你高。

 

所以,提高成交率的第一个关键点

 

1、降低首次成交的门槛,使用进阶产品。

 

思考清楚,面对新客户时,用什么东西能够快速促进成交,哪怕这个东西利润不高。

因为成交才是建立交易信任的最重要的行为。

 

2、消除疑虑

 

你是否在你的产品上面写着,已经有789位客户为它点赞,已经有987位客户购买过这款爆品

 

为什么要这么写,因为第3方的消费与见证,能够很好的消除客户的疑虑。

 

人性中在一个很本能的行为:跟从效应。

 

人们常常觉得,既然别人买过,并且点赞了,那么,这个产品我也可以买。

 

另一种消除疑虑的方式就是风险逆转,比如7天包退,15天包换。

 

就是让客户没有任何的风险去购物。

 

即使家里的阿猫阿狗不喜欢,都可以退与换。

 

当你消除了客户的疑虑,你就能很好的提升第一次的转化率。

 

3、超值驱动。

 

还有一种提高成交率的方式就是超值驱动。

 

一般会用超值的赠品,限量的赠品,让客户觉得很超值,要赶紧买。

 

因为人们往往买的不是便宜,人们购买的是占便宜。

 

此时你可以用一些有吸引力的赠品,或者限时限量的折扣,吸引首次客户成交。大家会发现,在一些节日的时候,常常会有商家通过折扣来吸引客户,因为节日的流量最大。

 

这是关于提升转化率的3点。

 

当你能够提升转化率,提高客单价时,你已经胜利了一半。

 

还有4个因素,我们都写在了《突破》这本书中。

 

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